TREI VENDAS 1 JBA 0417

 

Cada vez mais as empresas questionam se o investimento no treinamento de vendas valeu a pena ou se trouxe retorno. Em qualquer companhia ou segmento podemos indicar 4 fatores que devem ser levados em conta se quisermos resultados com programas de treinamentos de vendas:

1º FATOR – SOLUÇÃO

Antes de treinar é preciso identificar se a solução sugerida de fato resolverá o problema em questão. Às vezes a solução é motivar o time de vendas. Mas há casos que não será uma palestra motivacional que resolverá.

Lembro de situações em empresas onde a remuneração média da equipe era extremamente inferior ao mercado; ou a empresa pagava relativamente bem, mas não tinha produtos em estoque, o que fazia com que a equipe não atingisse suas metas; ou ambientes estressantes e com péssimas instalações de higiene e backoffice para o time. Não é preciso estudar Maslow para saber que a solução ainda que escolhida com boa intenção, precisa estar alinhada ao problema real.

A solução deve ser pensada de forma global e estratégica. Os resultados comerciais são a consequência de um processo inteligente de treinamento contínuo. Onde se torne claro: quem se deve treinar sobre sistema antes de treinar técnicas de vendas; quem não precisa de reforço de conhecimento de produtos/serviço, mas precisa ser melhor em negociação; em como cobrar atitude de vendedores talentosos, mas displicentes no follow com propostas ainda não fechadas; e assim por diante.

As soluções, quando baseadas nos fatos e resultados que a empresa precisa, e que depois serão direcionadas às necessidades individuais de cada membro da equipe, tendem a gerar resultados muito mais satisfatórios.

2º FATOR – FORMA

Há um pecado não geral, mas comum na área de treinamento & desenvolvimento: a falta de estudo sobre como as pessoas pensam e aprendem.

A maior parte dos treinadores não conhecem a ciência do aprendizado, neuropsicologia, psicologia e diversas áreas que focam em responder COMO FAZER COM QUE AS PESSOAS APRENDAM? Quem não conhece como o cérebro funciona pode estar utilizando estratégias que levam mais tempo, mais esforço e menor eficiência para aprender.

Para ilustrar esta realidade vamos utilizar o estudo do especialista em aprendizagem William Glasser, que concluiu que, a depender da forma com que é feito o treinamento tendemos a aprender mais ou menos:

 

TREI VENDAS 2 JBA 0417

 

Traduzindo esta pesquisa para o ambiente de treinamento em vendas, quer dizer que se você pedir para que os vendedores estudem produtos/serviços lendo os manuais, aprenderão cerca de 10%. Se o mesmo produto/serviço for apresentado por um dos vendedores para os outros o aprendizado será de 95%.

Se o líder ensinar uma técnica de vendas e os outros ouvirem, o aprendizado é de 20%. Agora, se o líder estiver preparado para além de ensinar fazer simulações de vendas com o seu time o aprendizado passará para 80%.

Reflita sobre qualquer aula que você tenha recebido ou conduzido recentemente: quantos % foram de exposição oral? Quantos % foram de simulações? Quantos % foram de momentos para compartilhar o conhecimento com os demais?

Se o peso da balança está voltada mais para ler, ouvir e ver a eficácia deve ter sido muito baixa. Agora, pode ter sido menor ainda se foi um treinamento que não foi reforçado no ambiente real. Possivelmente o conhecimento cairá em desuso.

É preciso que o treinamento seja contínuo e no local de trabalho. Assim, você fará a associação entre o conceito e a prática.

De acordo com a Ciência do Aprendizado e do Esquecimento, desenvolvida pelo professor de neurociência cognitiva, Art Kohn, 70% de tudo o que aprendemos em um dia de treinamento é esquecido em 24 horas. Após uma semana, essa porcentagem aumenta ainda mais: 90% é esquecido.

Portanto, a “sala de aula” deve ser levada para onde as vendas acontecem e diariamente. Assim, não só o aprendizado será maior, mas as vendas também, pois nunca será esquecido e a cada dia é aprimorada alguma parte em que o time ainda não faz com excelência.

3º FATOR – FOCO

Este tópico não se trata do tema ou da forma do treinamento, mas sim de quem deve ser o FOCO do investimento em treinamento. Rafael Boettner, um gestor brilhante com quem tive o prazer de trabalhar, afirmava: “aprender com o erro dos outros é mais barato”. Siga este conselho: o foco maior de treinamento para aumentar vendas é o líder.

Muito mais comuns do que você imagina são os treinamentos com vendedores sem preparar os líderes para que deem sequência a este conhecimento no ambiente de vendas. Vou exemplificar o que pode acontecer em uma situação “baseada em fatos reais”: o treinamento é sobre como evitar descontos. O líder, pressionado pelas metas, sem preparo para também evitar descontos e que não capacitou seu time para praticar as técnicas, acaba não só reduzindo as margens da empresa pelos descontos desnecessários, como também invalida o investimento em treinamento. Custo sobre custo.

A equipe é o espelho do líder e por essa razão você deve investir em transformá-los em Treinadores. Gerentes, Coordenadores, Supervisores, etc, precisam primeiramente ter propriedade prática sobre tudo que seu time for treinado e depois estarem aptos para serem contínuos multiplicadores práticos no ponto de venda.

Através de debates, simulações, acompanhamentos com clientes reais e feedbacks, o líder aumenta a eficiência do aprendizado, como a ciência recomenda. Os resultados financeiros evidentemente também são maiores.

4º FATOR – FORNECEDOR

É o assunto mais delicado, porque também somos fornecedores de treinamento e porque tudo que eu disser aqui pode parecer propaganda, mas correrei o risco por ser o que acreditamos: vamos falar sobre QUEM MINISTRA O TREINAMENTO.

Primeiro é importante afirmar: treinar é sempre bom. Nunca se perde ao treinar, mesmo que não tenha escolhido com exatidão a solução, a forma e o foco. Há alguns treinamentos que trazem mais resultados e outros menos, mas nunca será uma perda.

Agora, se o seu foco é evoluir a área comercial, gerar recordes de vendas, ganhar mercado, expandir, aí sim é preciso ser criterioso na escolha, pois ao invés de investimentos gerará custos.

Se o treinador não possui o know how para gerar resultados é um risco. Se o treinador não possui uma metodologia sólida baseada na prática, apenas sustentada com a ciência é um risco. Se a metodologia é genérica é preciso refletir se de fato falará na linguagem do seu dia a dia. Se a solução não engloba os indicadores da empresa, todos os níveis hierárquicos e os líderes imediatos da equipe de vendas, cuidado!

Para mais informações sobre como potencializar o investimento no treinamento e desenvolvimento das equipes de vendas, para obter resultados concretos, entre em contato comigo: tiago@sucessoemvendas.com.br

Tiago Alves é Sócio e Diretor da Sucesso em Vendas, atuando há mais de 10 anos na implantação de Processos de Treinamento Contínuo com resultados.

 

*Artigo publicado originalmente no Blog Seja Sucesso em Vendas

 

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