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Se você está lendo este post, certamente está fazendo como muitos outros gestores de vendas, que têm buscado inúmeras alternativas para atingir as metas neste cenário de turbulência política e de recessão econômica. Entregar a meta orçada, nestes últimos meses, tem se tornado um desafio ainda maior, tendo em vista que o fluxo de clientes cai cada dia mais. Para te ajudar nesta grande missão, reuni algumas dicas de clientes que tenho prestado consultoria comercial. São técnicas simples e quase sem custo, mas se praticadas, farão seu time driblar a crise e aumentar o volume de vendas, aproveitando melhor o fluxo de clientes que estão entrando no seu comércio.

Vamos começar por você, que é o principal agente de mudança em sua área de atuação. O líder de vendas é o responsável pelo sucesso ou fracasso dos vendedores. Invista parte do seu tempo para diagnosticar as necessidades da sua equipe. Identifique onde eles estão perdendo venda. Pode parecer óbvio, mas não é tão simples identificar isso, pois enxergar as falhas no atendimento requer muito acompanhamento da equipe.

Em relação ao atendimento, falhar na abordagem, não identificar a necessidade do cliente e não insistir no fechamento do negócio, são os três principais motivos que ocasionam perda de vendas. Para facilitar seu entendimento, vou detalhar cada um deles.

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Falhar na abordagem do cliente: Não raramente observo vendedores esperando que o cliente venha até eles e falem o que estão procurando. Se você observar isso no atendimento de sua equipe, esse será o primeiro passo da sua ação enquanto líder treinador. Um atendimento cordial começa com o vendedor indo ao encontro do cliente, cumprimentando-o com simpatia e demonstrando disponibilidade para atendê-lo. Sua missão será mostrar para seu time de vendas como fazer uma boa abordagem. Simule, como se fosse um teatro, mostrando o que e como precisa ser feito. Firme compromisso para que o “teatro” seja realizado durante os próximos atendimentos.

Não identificar a necessidade do cliente: Esse é o fator mais crítico de uma venda, pois ninguém compra algo que não atenda sua necessidade ou expectativa. É dever do vendedor oferecer a melhor solução para o cliente. Se observar seu time apresentando a loja toda para o cliente e usando frases clássicas como “esse tem saído bastante”, “esse está na promoção”, “esse eu consigo desconto”, sua estratégia será treinar sua equipe para perguntar ao cliente qual a necessidade dele. Sempre funciona fazer perguntas que começam com o que, qual, onde e quando. O cliente explicará no detalhe o que ele quer. Ex. qual sua necessidade?; onde pretende usar esse produto?; qual produto que lhe agradou na vitrine?; o que o senhor está procurando? Para identificar a necessidade do cliente a regra é perguntar. Construa junto com seu time um repertório de perguntas que podem ser usadas em todos os atendimentos do seu segmento. Ensaie com todos como utilizá-las de acordo com o perfil de cada cliente!

Não insistir no fechamento do negócio: Se o cliente fala: “vou dar uma volta e passo mais tarde” e seu vendedor gentilmente entrega o cartão e diz: “quando voltar me procure, sou o fulano”, junto com o cartão vai parte da sua meta de vendas, e o pior de tudo, é que ela não voltará. É comum encontrar vendedores que realizam um excelente atendimento e entregam o cliente ao concorrente, pois não insistem no fechamento do negócio. Ensine seu vendedor a ser mais persistente com o cliente. Você poderá usar como referência os argumentos do integrante da sua equipe que tem mais habilidade para fechar vendas. Treine em duplas, onde um simula o cliente e outro o vendedor, usando os argumentos para fechar uma venda difícil. Certamente isso ajudará seu time a ser mais “fechador” de vendas.

Para garantir o sucesso de todo seu trabalho, continue acompanhando sua equipe nos atendimentos e avalie se estão abordando corretamente, identificando as necessidades dos clientes e insistindo mais no fechamento da venda.

Quando os vendedores aplicarem as técnicas treinadas, reforce positivamente o esforço. Quando observar que não foram praticadas e uma venda for perdida, chame o vendedor para conversar e resgate tudo que foi treinado. Caso seja necessário, repita o treinamento.

Trabalhe para corrigir as três principais falhas de uma equipe de vendas e compartilhe esse post com outras pessoas, dessa forma ajudará outros profissionais a vender mais, mesmo em tempos de crise!

| A PONTE Varejo e Técnica de Vendas e Treinamento Contínuo

*Artigo publicado originalmente no Blog Seja Sucesso em Vendas

 

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